بدون تردید صادرات تجهیزات و خدمات فنی و مهندسی یکی از مهم‌ترین راهبردهای پیش روی کشور برای عبور از بحران اقتصادی بوده که این مساله سال‌ها گریبانگیر اقتصاد شده است. در این میان مسیر صادرات که یکی از محورهای کلیدی اقتصاد مقاومتی محسوب می‌شود می‌تواند علاوه بر توانمندسازی شرکت‌های داخلی، سطح وابستگی به درآمدهای ارزی حاصل از صادرات نفت را کاهش داده و اقتصاد کشور را قوام دهد. افزون بر اینکه بالا بودن ارزش افزوده حاصل از صادرات تجهیزات و خدمات فنی و مهندسی می‌تواند به یکی از توانمندی‌های قابل اتکای اقتصاد کشور تبدیل شود.
با ارزیابی صادرکنندگان «بی‌کیفیت‌ها» حذف شوند
در همین راستا مدیرعامل «شرکت صانیر» در گفت‌وگو با «دنیای‌اقتصاد» با تاکید بر فرصت‌های قابل توجه بازارهای منطقه، صادرات تجهیزات و خدمات فنی و مهندسی بی‌کیفیت را از مخاطرات جدی پیش‌روی شرکت‌های داخلی برشمرد، او معتقد است که صادرکنندگان باید ارزیابی و تشخیص صلاحیت شوند. منصور سعیدی در ادامه از پروسه تهیه طرح نشان ملی صادرات از سوی سندیکای صنعت برق ایران خبر می‌دهد و می‌گوید: ساختارهای اولیه این طرح به منظور جلوگیری از صادرات تجهیزات بی‌کیفیت و خدشه‌دار شدن اعتبار نام ایران در بازارهای بین المللی به وزارتخانه‌های صمت و نیرو ارائه خواهد شد و برآنیم که در گام بعدی، طرح نشان صادراتی پیمانکاران را نیز در دستور کار قرار دهیم. متن زیر ماحصل گفت‌وگوی ما با مدیرعامل «شرکت صانیر» در خصوص چالش‌ها، ظرفیت‌ها و دغدغه‌های حوزه صادراتی تجهیزات و خدمات فنی و مهندسی است که در ادامه مشروح آن را می‌خوانید.
شرکت «صانیر» برای پیگیری اهداف توسعه‌ای خود چه برنامه‌هایی را پی‌ریزی و چه چشم‌اندازی را در پایان سال 1401 هدف‌گذاری کرده است؟
از زمان پذیرش مسوولیت مدیریت «شرکت صانیر»، برنامه کوتاه مدت دو ساله و میان مدت پنج ساله را برای پیشبرد اهداف شرکت تدوین کرده و مد نظر قرار دادم. بر همین اساس در گام نخست مهم‌ترین هدف این مجموعه تعیین تکلیف و اتمام پروژه‌هایی است که اجرای آنها سال‌ها به تعویق افتاده بود. این موضوع دو خسارت جبران‌ناپذیر برای «صانیر» در پی داشت. از طرفی هزینه بسیاری را برای تمدید ضمانت‌نامه‌های فعال پروژه‌ها به شرکت تحمیل کرده و از سویی امکان اخذ پروژه‌های جدید را در کشورهایی که قراردادهای باز و ناتمام در آنها داشت، از شرکت سلب می‌کرد. بر این اساس اولین و مهم‌ترین هدف، اتمام پرونده 15 پروژه‌ای بود که در کشورهای مختلف ناتمام مانده و اجرای آنها سال‌ها به طول انجامیده بود. از جمله این پروژه‌ها می‌توان به خط و پست و توزیع قلع نو افغانستان، پروژه 10، 11، 12 و 164 بانیاس سوریه، خوزدار و شکارپور پاکستان، چهار پست در اربیل، ولکایت اتیوپی، العماره عراق، آب ازبکستان و خط 3 ارمنستان اشاره کرد. امروز و بعد از گذشت دو سال توانسته‌ایم تعداد 10 پروژه را به اتمام رسانده و به کارفرما تحویل دائم دهیم. از همین رو اتمام این پروژه‌ها زمینه را برای اخذ کارهای جدید در این کشورها برای ما فراهم کرد. به عنوان مثال پس از اتمام پروژه ولکایت اتیوپی، پروژه‌ای برای تامین ترانس پیشنهاد شد و در سوریه نیز بعد از اتمام کارهای نیمه تمام، احداث تصفیه‌خانه در یکی از مناطق این کشور را دنبال می‌کنیم.
یکی دیگر از اقداماتی که ظرف دو سال اخیر پی‌ریزی و دنبال کرده‌ایم، حضور مستقل در مناقصات کشورهای دیگر است که عمدتا از مسیر مذاکره مستقیم با کارفرمایان خارجی و پیگیری‌های شرکت اجرایی می‌شوند. در نهایت اما باز پروژه‌هایی وجود دارند که باید از مسیر دولت ایران و دیپلماسی خارجی به شرکت‌های ایرانی واگذار شود. از جمله این پروژه‌ها می‌توان به خط 3 ارمنستان یا پروژه‌های مشترک با کشور ترکمنستان اشاره کرد. در این پروژه‌ها ملاحظات میان دو کشور به ویژه در حوزه مبادلات اقتصادی، خرید و فروش برق و دیپلماسی سیاسی حاکم کاملا تعیین‌کننده است. البته عملکرد «صانیر» در سال‌های گذشته در پروژه‌های این حوزه مشمول نقدهای بسیاری است که قطعا آنها را می‌پذیریم، اما نکته اینجا است که این نقدها نباید منجر به حذف این شرکت از بازارها شود چرا که نتیجه روشن این اقدام، ناتمام ماندن پروژه‌های فعلی، ایجاد زیان انباشته برای «شرکت صانیر» و خدشه‌دار شدن اعتبار شرکت‌های ایرانی در این کشورها است.
از این رو برای به ثمر رساندن پروژه‌های ناتمام این شرکت در ارمنستان و ترکمنستان حمایت وزارت نیرو و شرکت توانیر کلیدی و کارساز است. در واقع این حمایت از مجموعه‌ای با سابقه 28 ساله است که طی سال‌های فعالیت خود کارنامه مطلوبی در حوزه صادرات خدمات فنی و مهندسی داشته و این امر به خوبی نشان دهنده ظرفیت و پتانسیل سرشار شرکت برای توسعه صادرات خدمات فنی و مهندسی است.
آیا پروژه‌های صادراتی علاوه بر ارزآوری، توسعه داخلی زیرساخت‌های صنعت برق را به دنبال دارد ؟
در حقیقت اجرای برخی از پروژه‌های صادراتی، علاوه بر اعتبارسازی برای شرکت‌های ایرانی و ارزآوری، به تامین برق مورد نیاز کشور کمک می‌کند. به عنوان مثال تکمیل خط انتقال 3 ارمنستان 700 مگاوات به ظرفیت ایران اضافه خواهد کرد که برای اتمام آن حدود 24 میلیون یورو لازم است، در صورتی‌که برای ساخت همین نیروگاه 165 مگاواتی به 300 میلیون یورو نیاز است. «پروژه گوادر» که خط انتقال برق بین ایران و پاکستان است نیز همین شرایط را دارد. در این پروژه، ایران این خط انتقال را تا مرز پاکستان احداث کرده و کشور مذکور قصد دارد بخش باقیمانده از این پروژه از مرز ایران تا بندر گوادر را که 76 کیلومتر خط انتقال است، به «شرکت صانیر» واگذار کند. در صورت عملیاتی شدن این امر، علاوه بر ایجاد بازار جدید برای فروش برق به پاکستان، ظرفیت برق ایران حدود 100 تا 200 مگاوات افزایش می‌یابد. در نهایت پاکستان برای تامین برق مورد نیاز خود به جای ترکمنستان و ازبکستان، ایران را انتخاب می‌کند. فراموش نکنیم که پیش از این پاکستان با چینی‌ها برای ایجاد خط انتقال و واردات برق مذاکره کرده بودند از این رو به سادگی می‌توانیم این بازار و امکان افزایش ظرفیت برق ناشی از آن را از دست بدهیم.
مساله دیگر این است که در شرایط کنونی می‌توانیم حضور خود و صادرات برق به پاکستان را افزایش دهیم و مناسب است وزارت نیرو و توانیر از شرکتی همچون «صانیر » که پروژه‌های موفقی در پاکستان داشته حمایت کنند تا اجازه ندهیم این بازار به دست دیگر کشورها مانند چین افتاده و پاکستان سراغ مسیر دیگری برای تامین برق برود. البته این موضوع در مورد بازار برق ترکمنستان هم صادق است. «شرکت صانیر» در سال‌های 84 تا 92 و در اوج تحریم در یک تجربه موفق حدود 450 میلیون دلار خرید و فروش برق انجام داده است. در این سال‌ها عملا مبادله پول با ترکمنستان به دلیل گستردگی و عمق تحریم‌های بانکی بسیار دشوار بوده و از این بابت شرکت‌های ایرانی از جمله «صانیر» بدهی‌هایی نیز به این کشور دارند. اما این بدهی‌ها ناشی از عملکرد ضعیف یا عدم انجام تعهدات قانونی نیست، بلکه به دلیل دشواری‌های گسترده در انجام مبادلات بانکی ایجاد شده و شرکت‌ها مسوول آن نیستند. بنابراین به نظر می‌رسد ورود دولت و وزارت نیرو برای حل مساله این شرکت‌ها حیاتی خواهد بود. البته در «شرکت صانیر» مذاکرات مستقلی را برای تعیین تکلیف این بدهی‌ها آغاز کرده‌ایم و از آنجا که هنوز هم امکان انجام مبادلات مالی وجود ندارد، برای اولین بار با حمایت شرکت توانیر تهاتر کالاهای برقی در مقابل پرداخت نقدی بدهی را انجام خواهیم داد تا از این طریق بتوانیم بدهی‌ها را پرداخت و باعث رونق کارخانه‌های صنعت برق شویم. در حقیقت «شرکت صانیر» می‌تواند همین فرمول را با اجرای پروژه‌هایی مثل خط ماری-سرخس که در اجلاس‌های قبلی به نام این شرکت معرفی شده را پیاده‌سازی کند.
آیا می‌توان این روش را به عنوان یک رویکرد کلان به ویژه در بازارهای هدفی که دسترسی به آنها به دلیل تحریم‌ها محدود شده، پیاده کرد؟
به نظر می‌رسد این امکان کاملا فراهم است، مشروط بر اینکه در گام ابتدایی این روش را به رسمیت بشناسیم. البته این موضوع را تا حد قابل توجهی در دولت قبل پیش برده‌ایم و در حال حاضر با تغییر دولت ناگزیر هستیم دوباره همان مسیر را برای پذیرش موضوع در دولت سیزدهم طی کنیم. مسوولان وزارت نیرو باید این مساله را بپذیرند که این نوع تهاتر کالا یا پروژه با بدهی‌های معوق می‌تواند به یک راهبرد برای رونق بخشی به صنایع داخلی در پیش گرفته شود. در «صانیر» برای پیشبرد این موضوع آنقدر تلاش و مذاکره شده است که قطعا اگر روزی از این مجموعه جدا شوم، این اقدام را به عنوان یکی از افتخاراتم مطرح خواهم کرد. باید به این نکته نیز اشاره کرد که در مذاکرات با طرف ترکمنستانی، صفر شدن بدهی ایران از طریق اجرای پروژه خط انتقال ماری- سرخس را دنبال می‌کنیم. از این طریق علاوه بر تسویه بدهی‌های ایران، با راه‌اندازی این خط انتقال و تسهیل مبادلات برق، ظرفیت برق قابل انتقال از ترکمنستان به ایران از 300 مگاوات به هزار مگاوات می‌رسد که این امر مستلزم نگاه حمایتی در وزارت نیرو و توانیر است.
نقدی که در حال حاضر از سوی وزارت نیرو در خصوص عملکرد «شرکت صانیر» مطرح می‌شود، چیست؟
واقعیت این است که «شرکت صانیر» از ادوار و سال‌های گذشته بدهی‌های معوقی دارد که منشأ اصلی انتقاداتی است که امروز در خصوص عملکرد این شرکت مطرح می‌شود. البته بارها اعلام کرده‌ایم که آمادگی لازم را برای بررسی و حسابرسی عملکرد مالی شرکت داریم و به نظر می‌رسد این اقدام می‌تواند تا اندازه‌ای شرایط مالی این شرکت را برای منتقدان و وزارت نیرو روشن کند. البته در طول این سال‌ها تصمیمات نادرستی در سطح مدیریت شرکت اتخاذ شده که در شرایط امروز این شرکت، چندان بی تاثیر نبوده است. با این حال به شکل دائم تلاش می‌کنیم تا با بهبود شرایط، انجام تعهدات قراردادی معوق مانده و پرداخت بدهی‌ها، شرکت را از شرایط بحرانی نجات داده و اعتبار گذشته را به آن برگردانیم.
با توجه به موارد ذکر شده آیا این مساله منجر به ایجاد محدودیت برای «شرکت صانیر» خواهد شد؟
نمی‌توان گفت که شرایط دشوار فعلی فقط ناشی از این مساله است. در حقیقت ما علاوه بر چالش‌های ناشی از تصمیم‌گیری‌های نادرست در شرکت، با موانع جدی در فضای کلان کسب و کار مواجه هستیم. در شرایطی که مبادلات بانکی عملا برای شرکت‌های ایرانی غیرممکن شده و برای جابه‌جایی پول ناگزیر هستیم هزینه قابل توجهی را صرف استفاده از واسطه‌ها کنیم، قاعدتا قدرت رقابت خود را در منطقه از دست می‌دهیم. به عنوان مثال وقتی قصد انتقال 100 دلار برای طرفِ ترکمن قرارداد خود داریم، نقدینگی تا زمانی که به دست او برسد تا 70 دلار کاهش می‌یابد، چرا که ریال ابتدا باید به دینار، روپیه و سپس دلار تبدیل شود. این هزینه‌ای است که به دلیل تحریم‌ها به شرکت‌های ایرانی تحمیل شده و از همین رو رقابت در عرصه بین‌المللی برای آنها دشوارتر از قبل شده است. از طرفی تحریم‌ها، شرایط بانکی، نوسانات شدید اقتصاد و در نهایت تضعیف جایگاه شرکت‌های ایرانی در بازارهای هدف عواملی هستند که به مشکلات ناشی از تصمیم‌سازی‌های نادرست مدیریتی در «شرکت صانیر» دامن زده و عملا به ایجاد مشکلات بزرگ‌تری برای این شرکت منجر شده است.
آیا در پروژه‌های صادراتی از تجهیزات ایرانی استفاده می‌کنید؟
حضور در بازارهای بین‌المللی مستلزم این است که ادبیات اقتصاد بین‌الملل را به درستی بشناسیم. از این رو قطعا استفاده از تجهیزات و کالاهای ایرانی در پروژه‌های خارجی زمانی برای پیمانکار امکان پذیر است که توان رقابت را در این عرصه از او سلب نکند. «شرکت صانیر» توسعه دهنده کسب و کار است، می‌تواند پروژه اخذ کرده و برای اجرای آن از پیمانکار یا تجهیزات خارجی بهره بگیرد. قاعدتا شرکت می‌تواند برای پیشبرد اهداف و برنامه‌های خود بر اساس قیمت‌ها و منافع خود تصمیم‌گیری کند. با این وجود از سال 98 تا امروز تمام خریدهای «صانیر» از شرکت‌های ایرانی انجام شده و حتی یک پیچ ساده را هم از شرکت‌های خارجی خریداری نکرده‌ایم. براساس مذاکراتی که برای تهاتر بدهی‌ها با کالا انجام داده‌ایم، قرار است قریب به 12 میلیون دلار تجهیزات برقی ایرانی به این کشور عرضه شود که شامل ترانسفورماتور، پست کامپکت و کابل ایرانی است. البته باید تاکید کنم که برای صدور تجهیزات ایرانی باید سازوکار مشخصی را تعریف کنیم تا از صادرات کالا و تجهیزات بی کیفیت جلوگیری کرده و از خدشه دار شدن نام و اعتبار شرکت‌ها و محصولات ایرانی جلوگیری کنیم.
در حال حاضر این سازوکار در کشور ما تعریف نشده است؟
کشور ما همچنان فاقد ساختار مشخصی است که بتواند کیفیت تجهیزات صادراتی حوزه برق را به صورت تخصصی بررسی و ارزیابی کند. البته در سندیکای صنعت برق ایران مشغول کار روی این سازوکار هستیم و توافقات اولیه‌ای نیز به منظور ارزیابی صادرکنندگان انجام داده‌ایم. به این ترتیب این امکان فراهم می‌شود که هر شرکتی برای صادرات تجهیزات خود ناگزیر به پشت سر گذاشتن پروسه‌ای جهت ارزیابی و تشخیص صلاحیت شود. به این ترتیب می‌توان حتی بازارهای هدف را نیز بر اساس کیفیت مورد پذیرش در آنها درجه بندی کرد و محصولات را بر مبنای کشور مقصد مورد ارزیابی قرار داد. درست مثل اقدامی که چین در خصوص محصولات صادراتی خود برای کشورهای مختلف انجام داده است.
روند این ارزیابی در قالب نشان ملی صادرات بین سندیکا و وزارتخانه‌های صمت و نیرو نهایی و از سوی این وزارتخانه‌ها ابلاغ و اجرایی خواهد شد. در این صورت صدور تجهیزات بدون اخذ نشان ملی صادرات امکان پذیر نخواهد بود و این اقدام یک اقدام عملیاتی برای جلوگیری از کاهش اعتبار و نام ایرانی در بازارهای بین‌المللی به شمار خواهد رفت.
در واقع از این مسیر واکاوی فنی تجهیزات شامل بررسی کارخانه‌ای، توانمندی‌ها و typetest تجهیزات امکان‌پذیر است. این امر در شرایطی که مجموعه قدرتمندی مانند آزمایشگاه‌های صنایع برق ایران (اپیل) را داریم، می‌تواند روند صادرات تجهیزات و خدمات فنی و مهندسی صنعت برق را قوام بخشیده و جایگاه شرکت‌های ایرانی را در منطقه تثبیت کند. البته باید پس از تجهیزات روی نشان پیمانکاری نیز اقداماتی انجام دهیم تا شرکت‌ها زمانی وارد گود پروژه‌های بین‌المللی شوند که ظرفیت و توانایی کافی برای اجرای باکیفیت آن را داشته باشند. مساله بسیار مهم دیگری که باید برای توسعه صادرات و تثبیت جایگاه شرکت‌های ایرانی در بازارهای هدف مورد توجه قرار گیرد، رقابت‌های مخرب بین ایرانی‌ها است. اینجا است که نقش سفارتخانه‌ها در این کشورها پررنگ می‌شود. در حقیقت این سفرا و کاردارهای ایران در سایر کشورها هستند که می‌توانند ضمن شناسایی مناقصات و ارائه اطلاعات اقتصادی این کشورها به فعالان اقتصادی، از طریق دیپلماسی اقتصادی، زمینه را برای همکاری‌های فیمابین شرکت‌های ایرانی و جلوگیری از بروز رقابت‌های مخرب فراهم کنند. از همین رو ایجاد توافقات موثر بین شرکت‌ها و توزیع فرصت‌های صادراتی بین شرکت‌ها به تناسب توانایی و ظرفیت آنها، موضوعی است که باید در سفارتخانه‌ها انجام شود، چرا که در وزارت خارجه ظرفیت قابل توجهی برای این امر وجود دارد.